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指輪王與大金礦(1)

很久很久以前，有一個金礦。金礦主人下面有兩個承包商。幫他挖金礦。

所謂的IC銷售趣味集錦(1)

以下不要用這種講話口氣跟sales開會，會被打我可救不了你!


會議中有三個人，A是管這個產品線的PM，B是專門跑客戶的Sales。
C是個性白爛的FAE(技術行銷or 產品應用)。FAE要負責管產品的技術
問題，也要跟著業務去跑客戶。也算半個sales。
A: 現在我們IC這一個月業績不振，請問有什麼方法可以提升業績。
B你先說!
B:價格啦!上次那個不懂行情小子硬是要跟我殺價，開出一片板子40塊RMB
的價格。我當場就想跟他說: 幹! 40塊RMB你也說的出口!很想嗆他:
40摳! 林杯尬你買!(台語發音)
A:價格問題先不要去談他，有沒有更新的市場趨勢與產品分析呢?讓我們可以
創造出更多IC的價值呢!
C你說說看!

C:不要生氣啦!我以技術的角度來分析我們的產品，應該以更有創意的方法
去賣我們的IC，我研究過IC的規格。發現我們IC是19mm x 19mm。跟牆壁
上的磁磚一樣大，也可以用在人行道上! 而對於客戶方面要儘量找有錢一點
的客戶，這樣才不會因為客戶沒錢而一直砍我們IC的價格。
我認為宗教法人應該是我們要主攻的潛力客戶!
A:銷售講求的是執行力不是嘴砲力，對於這樣子的客戶你談了多少家!
C: 光是台北市我就談了三家主要寺廟! 善導寺，行天宮，龍山寺!
A:你談了些什麼東西?
C:首先，我打去善導寺找善導法師。總機跟我說善導寺沒有這個人!
我又打給行天宮，講述IC用在他們的室內或是室外裝潢上。他們說
負責人出國考察，他們會考慮看看!
A:後來呢?
C:我打給龍山寺，講述我IC用在裝置藝術上面的設計理念!龍山寺跟我
說他們沒有興趣，但是他知道龍發堂可能會對這樣的產品應用有興趣!
建議我打給龍發堂問問看!

A: 你打了嗎?
C:我打過去啦!他說他們的end user(終端消費客戶)可能對這個有興趣。
建議我直接去跟他們End User談!

A: 的確，是該談談你要不要住進去了!

所謂的紙上談兵

當一個人有了絕妙的產品，深入了解他的產品的特色與優勢。
然後開始從客戶名單找尋潛力客戶時，很認真分析的客戶
網站的資訊，客戶104銀行的徵人情報。分析客戶財報，推斷
客戶是哪一種類型的公司，擬定好推銷戰略。甚至理解客戶
的經營理念與business model。排定好準備推銷給客戶的
順序。開始要約Demo產品給客戶的時間。

打電話給總機時，卻發現總機不知道你是誰!
不知道你要推銷什麼!
什麼是Demo!
什麼是Presentation!
只知道你要推銷東西!
跟你說負責人不在! 下周再打來!
採購請假，下次再來!
就算打給採購，採購也與看在你公司面子上。跟你閒聊兩句
然後跟你說這一Q的採購結束了，下一Q再來吧!
還跟你說，你是新人吧!

這時候才會領悟到，沒辦法從總機打電話給key man。
採購，PM，RD主管，部門大主管...

任你對客戶做多少調查多少分析研究，一切都是
紙上談兵!

所謂的代理商agent  (1)

      在我的觀察，電子業的代理商角色比較偏向仲介。 但是比我更資深的PM認為
說是比較像銀行。我認為兩個都對。甚至還要加上裝潢工人的角色。 因為越複雜
的商業買賣行為，代理商的附加價值就越高。 甚至有些代理商是以附加價值來
賺錢。不然這類型的公司越開越多，EPS也都不錯。甚至有接近百年的代理商
企業。
      代理商在仲介的角色大家比較容易理解，同時取得IC原廠(屋主) 的情報。又
得到客戶 (買方)的相關情報。可以根據這兩者的情報， 達成仲介的最大利益。
也達成買賣雙方的最大利益。屋主在其中也是有為難的地方才找仲介賣房子。
因為屋主決不能說他自己的房子有問題。也不好讓買方知道他是最後決定價格
的人。 因為屋主只能賣他的房子，仲介可以賣很多人的房子。在某些方面買方
會比較信任仲介。 如果讓買方知道屋主是最後決定價格的人，買方就會用很多
小遊戲去殺價，屋主也不堪其擾。 不如給仲介去擋這些殺價的小遊戲。而且仲介
不只提供這類的服務，還有技術上的服務。 因為原廠不一定有時間精力去應付
一些中小型客戶。甚至原廠的產品線太多， 交給代理商去服務客戶會比較聰明。
因為有時候客戶不一定只要一種IC，他也需要其他的零組件。 這些零組件原廠不
一定有提供，這就是代理商另一個商機，可以提供整片板子的"套餐服務"， 不過
在SOC時代。只要選定main chip，其他的周邊小IC很容易就被併到SOC裡面。
這種周邊IC小廠的的獲利恐怕不會太好。對大一點的客戶，這就是"一次購足"的
優勢。
      至於代理商在銀行的角色就是收款與付款的時間差。 假設我跟代理商拿
IC，約定四個月後付款。組裝電路板與出貨給客戶一個月。 客戶拿到貨後兩
個月後付款。意思是說我拿到客戶的錢要三個月，付給供應商(代理商)是四
個月。 貨款最少有一個月在我的帳戶上，雖然利息不多。但是帳款數目一大。
也不是一筆小錢。 對代理商來說，就像是借錢給客戶買IC，因為原廠提供的
收款時間可能是兩個月。 代理商等於放款給客戶兩個月。先幫客戶墊兩個月
錢給IC原廠，等到客戶收到錢後。才跟客戶收帳。
      也因為常常要拜訪客戶去推銷東西， 代理商有時候也會扮演創投的角色。
對一些有潛力的客戶進行投資。不過這部分我只是聽說而已。 就是聽說忠孝
東路上的店面，一被拿出來賣。仲介就直接出錢跟屋主買下來。不會流到
市面上!

某集團的Win Camp課程 KPI

KPI (Key Perforamce Index)的訓練其實沒有特別在上課用
文字描述出來。而是設計在課程當中。課程當中講書都會
提出問題讓同學舉手發問。這些問題都有一定的分數，而
這個分數就是最好評價KPI的方式。有時候必須要搶先回答
，避免自己想到的Idea別人也想到。但是別人座位在講師的
的視角之內。當然那位同學可以得到比較多的搶答機會。這
告訴大家另一個職場訊息。職場上最多只能做到公正，很難
有機會做到公平。甚至有些組的位置在角落音箱附近。音箱
喇叭的聲音很大，可能會影響某些組的表現。課程當中也會
製造出忙亂的遊戲環境。其實在考驗每個人應付突發狀況的
能力。不過講師人還不錯，給大家休息20分鐘，還會提醒大
家要留10分鐘給自己。不要都花在小組的作業，或是自己的
作業上。這邊就是要訓練人時間分配的能力。通常在職場上
混的好的人。時間分配能力都很強，能在有限時間內做最多
的事情。或是達到最好的績效。晚上就是KPI的重頭戲，講師
有設計一個團隊合作遊戲，制定複雜的規則。在大家最累的
時候，還要進行類似體育課的團康。只要犯錯的話，就會
扣分。達成遊戲的條件才能加分。規則會不斷的改。哈哈，
根本就是模擬公司的狀況，在你最累的時候。客戶或是PM
還來改你規格。而且是100多人一起玩這個遊戲。就是要製造
讓你最忙最累的狀況。試驗每個人情緒的底線。或是同伴
犯錯，到底隊友會忙於互相責怪。還是會互相cover。如果
隊友進入情緒化，要怎麼解決呢?這邊就很容易分出新鮮人
與有工作經驗的老手的差別:
1.新鮮人只想遵守規則，認為守規則不被懲罰就好。甚至會
去問清楚規則。老手只會遵守規則的底線。模糊地帶就照
自己的規則走，問清楚模糊地帶的規則。只會讓自己的條件
變差。
2.新人很容易情緒化，一出現問題就用責怪的口氣。老手會
幫他想個解決方法。快速的提醒他。畢竟這個是個在時間
壓力下的搶分遊戲。最大的資源就是時間，花時間互相責備
打壞士氣。最後的下場是搶不到分數，快速照顧對方一些
東西才能搶到更多的分數。
3.要集中精神聽清楚關鍵字，也就是key word。像我就是某
些關鍵字沒聽到，或是沒聽懂。讓小組損失一些得分機會。
還好沒到扣分的程度，不然在小組內就黑掉了。
4.良好的溝通與溝通方式，不要太期待對方能聽懂你的話。
而是自己要能說出讓對方一次聽懂的話。簡單，明瞭，易懂
。某些人失敗的地方就是認為客戶或是上司跟他一樣聰明，
只講聰明人聽得懂的話。萬一對方精神不濟，或是反應不夠
快。豈不是造成大量的誤解。

最後我觀察到，分數最高的幾個小組。裡面的平均年資都比
較高。甚至有一組有兩個10年以上年資的老大哥。一個小組
10到11人。有剛畢業的小妹妹，也有年資15年的老大哥。
也有國防役的碩士，也有要去帶產線的老手。各式各樣的人
都有，如何讓大家有向心力去玩好這一個遊戲。這本身就是
一個有趣的題目。其實這個訓練課程的分數也無關去工作的
考績或是分紅。努力搶分的原因單純只有成就感而已。或是
想證明自己是個咖!基本上這些遊戲都在模擬之後職場上可能
會遇到的事情。有時候我會想假設四年前，我就玩過這些遊戲
是不是在前家公司，某些狀況下，我會處理得更好。
不過這些遊戲最刺激的地方就是會有扣分狀況。假設一個人
搶答失敗，不但得不到分數。還會扣個人分數。這也是模擬
商場上失敗就要付出代價的狀況。
最後王素芸講師在晚上10點多會出一個作業。順便暗示一下
明天評分的KPI。當初就是沒有掌握這個KPI，所以少拿很多
分數。但是也有一個小組，因為太多貪心。反而被扣超多分
數。認真追求表現固然很好，但是商場上不一定努力就可以
賺大錢。方向不對，努力白費。這是掌握KPI最大的關鍵。
基本上回到宿舍，稍微整理一下都11點多。作這個作業
認真作的話也許12點多就可以弄完。不過通常都會哈啦與
聯誼一下。我們組是做到1點多。有些組弄到2點多。聽說
之前有些組弄到3-4點。這樣其實會妨礙隔天的上課活動。
這變成一種資源的取捨，到底要丟資源下去。努力搶分。
還是就是得過且過。或是能領悟知道KPI的評分標準。用
最少的力氣，去拿最多的分數。
活動玩到這邊，其實可以看出一些人的成就。看到一些人
是用自尊心，成就感，還有我想當A咖!這些心態去玩這
些搶分遊戲。也看到一些人真的有領導特質。有些人在
幾年之內應該會再來這個地方受主管訓。幾天下來，真的
看到一些資質不錯的人。雖然在不同公司上班。但是，
他們或是她們一定在組織內是個咖!

某集團的Win Camp 課程 MBO

MBO (Management By Objectives)
也就是目標管理的意思，比較適合在重複性質的日常生活中。
目標設定要符合SMART原則
S:Specific       具體明確
M:Measurable 可衡量的
A:Achievable   可完成的且具挑戰性
R:Relevant       目標的相關性 (自己可控制)
T:Time Competing  時效力

舉例來說:
改善的行動項目(Objective): 提升自我的英文能力
衡量指標(Measurable Index):記憶單字的多寡
改進之目標(Target Value):一年背3000單字
執行方式(Strategies/Action Items):
1.每天一大早上班，先背5個單字
2.上班空閒重複背誦
3.下班前or 睡覺前考自己那5個單字
4.每月考自己150新單字 (n詞酷)
完成日期:2011/7/17
負責人(Resp):ppkliu
執行結果檢查(Status Review)
1.用n詞酷查英文單字，會記錄在自己的帳號之下
2.到7/16前，已經記錄200個單字以上
3.每天固定看一篇英文文章，並將不會的單字輸入n詞酷查詢

這是一個簡單的範例。不過有幾項重點必須再次說明
1)改善的行動目標要大，具體，正向，自己可控制。不能用簡單的事情
或是不夠具體，不夠正向。也不能用自己不能控制的東西(Ex:股票)。
2)衡量的指標要可以衡量的數字，並且明顯跟Object有關聯。
3)Action Items要兩項以上，符合SMART原則，並且要自己可以控制。
天氣與股票自己不能控制。
4)完成日期的原則如下
a.截止日期:每天背5單字
b.截止時間:在20分鐘內跑3000公尺
c.檢核時間點:每周都寄Weekly Report給上司
d.時間區間:每月25日至30日自我英文測驗
e.頻率:每季寫兩張英文考卷或是英文測驗
5)負責人
要寫自己or自己以下，因為不能叫上司為你負責，哈哈!
6)Review Review當天或Review之後寫。

基本觀念大概就是這樣，有時候在心裡默念。或是寫下來可以加強
很多行動的意志力。因為這是檢核績效的一個好方法。可以定期
去檢查庶務性質的東西。

某集團的Win Camp 簡介

這個集團實在很有名，有名在於他的行銷與品牌。還有他的企圖心
，也是一個會作夢的集團。從他對新人訓練的用心程度就可以看得
出來。會花4-5天讓一群新人去做這樣的救國團式的大型團康。還有
各種危機與狀況管理。就可以知道他對人才培養的重視。

首先這個活動有100多人參加，假設平均一個人月薪4萬。公司用一周
的工作時間去強迫新人參與這個活動。就要花上400萬新台幣以上。
還不包括那些麻布山林的軟硬體設施。為什麼公司要花這麼多成本去
辦這個活動。簡單的說，裡面各項遊戲都是在模擬公司可能會遇到的
情境。有些能力優秀的人在公司會待不下去。主要是沒有適應這些亂
七八糟情境的能力。大部分的遊戲都是在忙亂的狀況中，要整合大家
的向心力與同步能力。才能做的好。

在這幾天的活動中，很容易看的出來有工作經驗與沒工作經驗的人
差別。通常有工作經驗的人都會知道配合度，溝通能力是一個人往
上爬的重點。也是一個團隊運作順暢的重點。要使大家的配合度高，
除了團隊氣氛，物質誘因，還有個人的榮譽心。假設一個人能對這
麼像小學生的競賽活動有高度的熱誠，積極配合。以後在組織之內
一定會有很好的發展。因為這個人不是為了這個活動去拼，去努力。
而是他個人的榮譽心。因為每個遊戲都不難，很容易掌握到遊戲規則
與KPI(Key Performance Indicator)。基本上大家成績都差不多。但是
能成為第一名的團隊，一定是他們士氣特別旺盛。協調能力與溝通能
力特別好。還有個人的榮譽心特別強，才能取得比別人更好的成績。
連小遊戲都可以拼盡全力更別說以後事關人生過的順不順遂的工作了。
只有幾年工作經驗的人才比較能了解這些遊戲在模擬些什麼狀況。
這些狀況其實在每家公司，每個領域都會有。只是人事物稍微變化
而已。其實新鮮人去上這種課非常有意義。至少進入公司狀況的速度
會快很多。不用像我一樣做了4-5年。才從一次次的挫敗當中學到怎麼
應付這些狀況。不過前幾家公司也替我繳了很多學費。用真正的公司
營收與訂單來玩這種Win camp。成本比在麻布山林的風景區玩，成本
就大了很多。

以下我會盡量在不破梗的方式下，來重新回想
自我管理
逆境(不能)管理
誰與爭鋒

這些有趣又實用課程，不破梗的原因也是為了未來的學弟妹。破梗
之後就不好玩了。也他們也會少了很多再歷練的機會。

PS:帶的東西不用太多，適合練瑜珈的輕鬆休閒服，體育服。喉糖。
裝水的寶特瓶。這些是我推薦的一定要帶的東西。去了就知道!

PS2:這個活動還算輕鬆，聽說韓國三星也有辦類似活動。最後一個
禮拜會把人丟到深山中，然後給你一樣SAMSUNG公司的產品，然後
叫你走下山。如果拿到手機就還好，我在想如果拿到42吋液晶電視豈
不是當場哭出來。不過東西如果可以在結訓的時候搬回家，倒是會
喜極而泣。